Sự trôi chảy nhận thức miêu tả cách thức đơn giản nhất khi nghĩ về các vấn đề.
Có rất nhiều nghiên cứu đã được thực hiện và tất cả đều chỉ ra cùng một điểm: Con người thích những thứ đòi hỏi sự suy nghĩ đơn giản. Nói cách khác, con người muốn ra những quyết định đơn giản và dễ dàng thay vì những quyết định khó. Nếu bạn là dân sales, đây là khía cạnh bạn cần quan tâm để thành công trong lĩnh vực này.
Nhưng điều này dẫn đến một câu hỏi: Làm sao bạn có thể khiến một quyết định trở nên dễ dàng với người khác?
Dễ thôi. Dưới đây là 6 kỹ năng thuyết phục khách hàng mà bạn có thể sử dụng để khiến họ cảm thấy việc ra quyết định được “dễ dàng” hơn.
1. Giản lược những bài thuyết trình không cần thiết.
Khách hàng không thích bị choáng ngợp bởi 1 tấn thông tin, nhưng họ rất thích nghe về các chi tiết cụ thể liên quan đến trường hợp của họ.
Điều này có nghĩa là nhân viên sales cần biết về ưu và nhược điểm của doanh nghiệp để truyền tải đến họ một bài thuyết trình ngon miệng nhất. Bằng cách bỏ ra vài phút để nghiên cứu khách hàng, bạn sẽ có đầy đủ thông tin về họ và những gì họ đang cần. Xem tất cả các trang thông tin của họ, bao gồm LinkedIn, blogs công ty, và mạng xã hội, cũng như bất kì diễn đàn về một ngành cụ thể nào đó.
2. Đặt ra những câu hỏi.
Thay vì cố gắng tìm ra cách thuyết phục khách hàng rằng họ cần đến sản phẩm của bạn, hãy đặt những câu hỏi nhắc họ suy nghĩ về hoàn cảnh của họ và từ đó tự đi đến quyết định mua. Và một quyết định mà do một người tự nguyện đưa ra thường giúp bạn chốt đơn dễ dàng hơn là bị tác động bởi một bên thứ ba.
Những câu hỏi bỏ ngỏ, đơn giản luôn tốt nhất.
3. Giúp họ tập hợp những ý kiến lại.
Là một nhân viên sales, bạn không chỉ có nhiệm vụ thuyết phục người trực tiếp đối thoại về giá trị của dịch vụ, mà còn lấy cả quyết định của những người liên quan.
Cách đơn giản nhất để bắt đầu là giúp họ có được quyết định của những người khác. Một khi bạn “bán được” cho người ra quyết định đầu tiên, đó là lúc bạn cần thiết lập cuộc trò chuyện với những người ra quyết định xung quanh họ. Có thể mọi thứ chỉ đơn giản như hỏi số, email và thiết lập một cuộc gọi cá nhân, hoặc phức tạp như một cuộc thuyết trình lớn. Dù thế nào, giúp khách hàng của bạn thuyết phục những người liên quan khác ra quyết định sẽ giúp bạn chốt sales đơn giản hơn rất nhiều.
4. Phản hồi nhanh nhất có thể.
Giữ mọi thứ đơn giản cũng có nghĩa là bạn phản hồi nhanh với đối tượng để họ không phải chờ đợi dài cổ cho câu trả lời của bạn. Một nghiên cứu được chỉ ra rằng thời gian phản hồi trung bình là 61 tiếng. Đúng thế, tận 61 tiếng. Nếu bạn có khả năng làm tốt hơn, bạn không chỉ đánh bật con số đó, mà còn mang lại ấn tượng lớn đến đối tượng của mình. Nhận được câu trả lời của bạn sẽ được họ coi như là một việc “dễ” như ăn bánh.
Cách tốt nhất để cải thiện thời gian phản hồi là thiết lập một hệ thống email. Khi bạn nhận được tin nhắn từ đối tượng, hãy xem qua chúng thật nhanh và quyết định xem bạn có cần thiết phải trả lời ngay hay không. Hãy nhớ, những nhân viên sales giỏi sẽ mang đến dịch vụ tốt nhất cho khách hàng và đối tượng của mình. Cam kết trả lời tất cả emails của khách hàng trong một khung thời gian cố định, và tuân thủ theo nó.
5. Trả lời trước cả khi họ đặt câu hỏi.
Hầu hết khách hàng B2B đi qua hành trình mua hàng (buying process) trước cả khi họ nói chuyện với nhân viên sales. Họ tự thực hiện những cuộc nghiên cứu độc lập và tìm câu trả lời cho câu hỏi của chính mình.
Bạn biết rõ khách hàng ở đâu sau những bước đầu của hành trình đó: Họ đang cần thêm thông tin. Vậy thay vì ngồi lại và chờ đợi họ đến với bạn, tại sao không chủ động hỗ trợ họ trước?
Khi bạn tiến hành việc giới thiệu mình đến khách hàng, hãy kèm theo một mẩu thông tin để khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm mà bạn cung cấp. Bằng cách gửi kèm những bài blogs, case studies cụ thể, và những trường hợp đã từng thành công trước đó, bạn sẽ giúp họ trả lời phần lớn những thắc mắc trước cả khi họ đặt câu hỏi với bạn.
6. Tạo cho họ cảm giác thân thuộc.
Nếu một đối tượng có cảm giác thân thuộc với sản phẩm/dịch vụ, họ sẽ đánh giá nó một cách trôi chảy hơn. Thêm vào đó, việc thân thiết với họ cũng sẽ giúp bạn chăm sóc họ được tốt hơn.
Vì thế, khiến bản thân và sản phẩm trở nên thân thuộc với đối tượng sẽ khiến họ ra quyết định dễ dàng và thoải mái hơn.
Nếu bạn muốn trở nên quen thuộc với một đối tượng, cách đơn giản là tương tác với họ trên mạng xã hội. Tweet cho đối tượng hoặc bình luận vào bài viết trên LinkedIn của họ để bắt đầu một cuộc trò chuyện. Nắm bắt cơ hội để phát triển mối quan hệ tốt trước khi đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ai cũng ghét những khó khăn. Lần tới khi bạn đưa ra miêu tả về sản phẩm, hãy tiếp cận đối tượng trước và đưa ra gợi ý cho họ, phấn đấu để trở nên thân thuộc với họ và sử dụng triệt để 6 tips trên nhé!
