I. Những bước đầu trong kỹ năng thuyết phục khách hàng
1. Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng
Thật tuyệt vời nếu bạn trở thành một người mà khách hàng thoải mái chia sẻ những thông tin riêng tư thận cận. Vì thế, trước những buổi gặp mặt, bạn hãy chủ động tìm hiểu những thông tin cá nhân, những điểm đặc biệt, nổi trội của khách hàng.
Việc tìm kiếm thông tin đó có thể qua tờ gấp, gọi điện trò chuyện… để biết điều họ mong muốn và kỳ vọng.
Sau khi có được những thông tin đó, bạn hãy lập ra một “kịch bản giao tiếp” bao gồm những biện pháp, những minh chứng chỉ ra sự ưu thế của sản phẩm bạn đang bán.
2. Đặt mục tiêu khả thi
Bạn cần đặt ra những mục tiêu cụ thể, có khả năng thành công của từng bước đàm phán để khách hàng tiến lại gần hơn với quyết định mua hàng.
Ví dụ như đối với thiết bị máy móc thì mục tiêu là được giới thiệu những tính năng vượt trội của sản phẩm.
Hoặc đối với dịch vụ du lịch, hãy chỉ ra những tiện lợi và điểm thú vị, điểm khác biệt mà bạn có thể đem lại.
3. Chuẩn bị tốt những tài liệu cần thiết
Bạn phải chuẩn bị đầy đủ những giấy tờ cần thiết cho buổi gặp mặt khách hàng diễn ra suôn sẻ nhất. Những tài liệu đó bao gồm danh thiếp, tờ gấp, catalogue, công cụ để phục vụ thuyết trình, máy tính…
Hãy đảm bảo rằng những tài liệu này được đó được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi trình bày với khách hàng. Nên nhớ rằng, chúng sẽ được khách hàng của bạn sử dụng để phân tích, so sánh với đối thủ cạnh tranh của bạn trước khi quyết định có mua những sản phẩm của bạn.
4. Tập dượt trình bày
Bạn hãy cố gắng tập dượt nhiều lần cách trình bày một cách thuần thục, nhuần nhuyễn cả tư thế lẫn giọng nói về cách nói chuyện thuyết phục. Bạn nên tập trước những đồng nghiệp để họ đưa ra những câu hỏi chất vấn để bạn trở nên linh hoạt hơn trong cách ứng xử trước những tình huống phát sinh. Hơn tất cả, hãy làm chủ cuộc trò chuyện và đảm bảo rằng khách hàng luôn muốn lắng nghe bạn.
5. Có sự khơi màn hợp lý
Hãy xây dựng một cuộc hội thoại ý nghĩa với khách hàng ngay từ khi mở đầu mới mong đối phương chú ý và ấn tượng với bạn đến cuối cuộc trò chuyện. Bạn cần hiểu rõ mục đích của cuộc gặp mặt và mục tiêu nhắm tới khách hàng từ đó vạch ra chiến lược khởi đầu rõ ràng, đúng hướng.
Ngoài ra, bạn cũng nên thận trọng trong việc chỉ ra cho khách hàng thấy rằng các chương trình tiếp thị kinh doanh của công ty bạn phù hợp với những gì họ đang mong muốn. Trên tất cả hãy luôn thấu hiểu và quan tâm tới khách hàng, chắc chắn thành công sẽ nằm trong tầm tay bạn.
6. Xây dựng mối quan hệ bằng cách quan sát tinh tế
Bạn cần quan sát kỹ lưỡng và cảm nhận một tinh tế trước những cử chỉ và hành động của khách hàng để rút ra cách cư xử cho hợp lý.
Hãy chủ động nói một vài câu chuyện phiếm để phá tan không khí căng thẳng, tạo ra mối quan hệ thân thiết dựa trên sự tin cậy. Chỉ khi có sự tinh tế nhất định trong giao tiếp, nhanh chóng nắm bắt được suy nghĩ, ý định của đối phương và đi trước khách hàng một bước thì bạn mới có thể bán hàng thành công.
